Скрипт интервью

1. Знакомство, установление правил и границ интервью

   Про этот блок, прочитайте главу Как проводить интервью и  скоро я напишу главу «Как устанавливать эмоциональный контакт»

   • Добрый день, расскажите пожалуйста в двух словах о вашей роли в компании

2. Квалифицирующий блок + навигация в работы

   [В B2B JTBD-интервью для поиска сегмента, мы фокусируемся не только на том, чтобы узнать работы, но так же, мы будем изучать особенности компании, прошлый опыт конкретного человека, прошлый опыт компании, цели—всё, для того, чтобы выделять сегменты и обогащать описания работ этими деталями]

   • Вопросы на выяснение целей сотрудника

     Из ответов на вопросы этого блока вы узнаёте цели, то есть самые высокоуровневые работы, которые сотрудник выполняет, работая в этой компании. Цель выяснения приоритетов—выделять сегменты для которых выполнение изучаемых вами работ сильнее, чем для других влияет на достижение целей

     • Расскажите пожалуйста какие цели перед вами стоят в компании

     • Расскажите пожалуйста про топ-5 важных направлений/задач, над которыми вы постоянно работаете и они помогают достигать те цели что вы только что перечислили?

       Из ответа на этот вопрос вы узнаете ВСЕ топовые работы, не только те, что вы изучали. Наша цель узнать входят ли те работы, которые мы узнали вопросом про то как клиент выполняет %гипотезу работы% в топ-5 по влиянию на цели или нет. Это приведёт к важности работ

       • давайте распределим % ваших ресурсов по этим направлениям И % вашего внимания

   • Расскажите пожалуйста как вы выполняете %гипотеза работы%? например, «Расскажите пожалуйста как и какое обучение вы покупаете для своих сотрудников?» или «Расскажите пожалуйста как вы планируете стройку и расчитываете расходы на строительство»

   • После изучения целей и работ, ваша задача понять входит ли выполнение работ которые вы узнали из ответа на вопрос «Расскажите пожалуйста как вы выполняете %гипотеза работы%?» в ****топ-5 задач.

   • ЕСЛИ ВЫ ВИДИТЕ, ЧТО В СПИСКЕ ТОП-5 ВАЖНЫХ НАПРАВЛЕНИЙ/ЗАДАЧ НЕТ РАБОТ, КОТОРЫЕ УЗНАЛИ ИЗ ВОПРОСА “КАК ВЫ ВЫПОЛНЯЕТЕ %ГИПОТЕЗА РАБОТЫ%: Скажите пожалуйста, вы называли что вы делаете XXXX, YYYYY, ZZZZ [берём из ответов на этот вопрос], что-то из этого значимо влияет на выполнение ваших целей? Если да—давайте скорректируем приоритеты которые вы только что назвали.

   • Вопросы на то как принимается решение о покупке

     Это вопросы на выяснение кто ЛПР, как ЛПР принимает решение, какой цикл одобрения покупки

     • Чья это персональная задача или проблема на стороне клиента, чтобы решение для %гипотеза работы% было куплено?

     • Кто принимает окончательное решение о покупке?

     • Кто еще должен одобрить покупку? В какой последовательности?

   • Про бюджет:

     Для продажи крайне важно понимать бюджет, как происходит трата из бюджета, при каких условиях этот блок вопросов позволяет это выяснить. Вы удивитесь насколько часто вам будут рассказывать про бюджет

     • Сколько у вас выделено на %гипотеза работы%? Почему столько?

     • Как обычно принимается решение потратить деньги из бюджета на %гипотеза работы%?

     • Какой бюджет при каких условиях доступен?

     • спрашиваем “из какой статьи бюджетов будешь платить?”—максимально частотный вопрос от сейлзов. Я в 90% случаев
       • МОЖНО СПРАШИВАТЬ ПРО БАБКИ, ЭТО НОРМАЛЬНО. Это не западло, не зашквар, это не неприлично.
         • всегда есть конверсия
       • это не всегда нужно задавать в первые три минуты, после установления контакта это ок

   • Рекомендатели

     • а есть ли какие-то люди, которые делали %гипотеза работы% и они обычно рекомендуют

     • К кому внутри или вне компании обычно идут с вопросами или запросами на рекомендацию подрядчиков/продуктов когда кто-то делает %гипотеза работы%?

   Гипотезы работ

   Тут мы спрашиваем в лоб гипотезы более низкоуровневых работ, чем та, что в первом вопросе этого блока

3. Изучаем работы

   Таких блоков в интервью вы проводите на сколько у вас хватит времени, прокапывая те работы, что вы узнали из ответов на вопросы из предыдущего блока

   • Краткое описание работы

     • [решение] [тут мы берём одно из решений которое человек рассказал в блоке "Навигация в работы"] расскажите пожалуйста больше про %решение%

     • [триггер+контекст] Какая рабочая ситуация или внутренняя потребность привела вас к тому, что вы начали делать %решение%?

     • [ожидаемый результат] Какой результат вы хотели от этого получить?

     • Если это высокоуровневая работа:

       • [влияние на бизнес-результат] К какому бизнес-результату вы хотели прийти когда %триггер+контекст% вы сделали %решение% чтобы получить %ожидаемый результат%? Если можете—давайте приведём к рублям или долларам? например: «К какому бизнес-результату вы хотели прийти, когда текущие кампании выгорают И есть вероятность что вы не выполните цели по закупке, ваш сотрудник прошёл по стабильному и предсказуемому по результату процессу генерации и валидации креативов, чтобы получить хорошо конвертящие креативы?. Ответ на этот вопрос ведёт к связи с работой выше уровнем ИЛИ влиянию на одну из главных целей сотрудника.

     • Если это низкоуровневая работа:

       • [связь с работой выше уровнем] Зачем вы это делаете? Чтобы что?

     • [низкоуровневые работы+решения] [копайте в низкоуровневые работы ТОЛЬКО если уверены, что эта высокоуровневая работа будет вам интересна] Расскажите пожалуйста в деталях что вы делали для этого?

     • [частота выполнения работы] Только для циклических работ Сколько раз в месяц/год вы делаете %решение%?

     • [цена решений и удовлетворённость ценой] Сколько вы платили за решение? Оцените по 10-балльной шкале насколько цена соответствовала ценности.

     • [удовлетворённость решением] Насколько по 10-балльной шкале вы удовлетворены этим решением, где 10—идеально подходит, а 1—совсем не подходит.

     • [проблемы] Были ли у вас проблемы с %решение%? Сталкивались ли вы с тем, что вы не можете получить желаемый результат? [тут мы можем провести полноценное проблемное интервью] если видим, что проблем много]

   • Краткое описание работы

     • [решение] [тут мы берём одно из решений которое человек рассказал в блоке "Навигация в работы"] расскажите пожалуйста больше про %решение%

     • [триггер+контекст] Какая рабочая ситуация или внутренняя потребность привела вас к тому, что вы начали делать %решение%?

     • [ожидаемый результат] Какой результат вы хотели от этого получить?
     • Если это высокоуровневая работа:
     • Если это низкоуровневая работа:
     • [низкоуровневые работы+решения] [копайте в низкоуровневые работы ТОЛЬКО если уверены, что эта высокоуровневая работа будет вам интересна] Расскажите пожалуйста в деталях что вы делали для этого?
     • [частота выполнения работы] Только для циклических работ Сколько раз в месяц/год вы делаете %решение%?
     • [цена решений и удовлетворённость ценой] Сколько вы платили за решение? Оцените по 10-балльной шкале насколько цена соответствовала ценности.
     • [удовлетворённость решением] Насколько по 10-балльной шкале вы удовлетворены этим решением, где 10—идеально подходит, а 1—совсем не подходит.
     • [проблемы] Были ли у вас проблемы с %решение%? Сталкивались ли вы с тем, что вы не можете получить желаемый результат? [тут мы можем провести полноценное проблемное интервью] если видим, что проблем много]
   • Краткое описание работы

4. Знаете ли кого-то, у кого есть такая же потребность как и у вас? Можете познакомить?